25 Jahre Snijpunt – im Gespräch mit Marco Romein

“Niemals das Ziel ändern, sondern nur den Weg dorthin”

Im Jubiläumsjahr lassen wir gerne einen der Gründer von Snijpunt zu Wort kommen: Marco Romein. Nach seinem Ausscheiden bei Snijpunt Ende 2019 war er nicht lange untätig. So gründete er unter anderem ein Handelsunternehmen in Spanien. Da die Saison dort jetzt zu Ende geht, hat Marco wieder mehr Zeit. Die nutzt er, um in den Niederlanden Jungunternehmern in ihrem Betrieb unter die Arme zu greifen. Still sitzen gehört wirklich nicht zu Marcos Repertoire.

Wir blicken mit Marco auf die Anfänge von Snijpunt zurück und auf die Zeit bis zur offiziellen Unternehmensgründung am 1. Juni 1998.

Wie viel bringt es ein?

Nach einem mehrmonatigen Praktikum in Australien ging Marco das Geld aus. Da er während des Studiums einen Teilzeitjob beim Paprikazüchter Karel Vromans hatte, pflückte und sortierte er dort an seinen freien Tagen Paprika. Als Spross einer echten Gärtnerfamilie war er mit der Frage “Wie viel bringt es ein?” schon vertraut. Das war auf dem Hof von Karel Vromans, wo die Paprikapreise nach der Versteigerung über die Gegensprechanlage bekannt gegeben wurden, nicht anders. Marco erzählt: “Ich erinnere mich vor allem an den großen Unterschied: 8 Gulden pro Kilo für Paprika der Qualitätsklasse 1, und nur 1 Gulden für Paprika der Klasse 2, deren einziger Fehler oft eine kleine Formabweichung war. Bei einem so großen Preisunterschied muss man sich etwas einfallen lassen, um die Formabweichung zu umgehen.”

Er hatte eine Idee: “Wenn man die Paprika schneidet, sieht man die Verformungen nicht mehr. Die Lösung ist also, dass man sie einfach klein schneidet.” Karel Vromans, für den Marco arbeitete, hatte sich dies auch schon durch den Kopf gehen lassen. Er hatte nämlich einen Kunden in Brielle, dem er regelmäßig unverarbeitete Paprika lieferte, die dort für die Gastronomie und den Einzelhandel klein geschnitten wurden. Am Anfang waren es nur ein paar Kisten pro Woche, aber das Volumen nahm rasch zu. Mit vorgeschnittenem Gemüse konnte man also durchaus Geld verdienen.

Karel Vromans war einer der ersten Züchter, der den Verkauf – zusammen mit Wim Grootscholten – selbst übernahm. Die beiden gründeten das Unternehmen Rainbow. Ihnen gefiel die Idee, insbesondere für Paprika der Klasse 2 neue Vertriebskanäle zu finden. Und Marco wählte dies als Thema seiner Diplomarbeit.

Nach einem Gespräch mit dem besagten Kunden in Brielle und einem Schneidebetrieb in Uden nahm die Idee immer mehr Gestalt an. “Wie wäre es, wenn wir anstatt ganzer Paprika geschnittene, das heißt halbierte, entkernte und gewaschene Ware liefern?” Doch in Sachen Preis musste man sich noch einig werden. Denn die beiden Unternehmen wollten zu Festpreisen auf Vertragsbasis einkaufen, was damals allerdings noch recht ungewöhnlich war.

 _{Marco und Karel in 1998}

Frankenstein-Schöpfung

Dennoch wurden die Ärmel hochgekrempelt und machte man sich mit Unterstützung von Personal einer Förderwerkstätte daran, die unregelmäßigen Paprikaschoten zu halbieren und zu entkernen. In Bezug auf Hygiene gab es damals wenig Vorschriften. Und Marco fand bald heraus, dass die Arbeit mit Holzpaletten in einer ungekühlten Scheune nicht ideal war. Doch das hielt Marco nicht davon ab, weiterzumachen. Er absolvierte eine HACCP-Schulung und baute in der Scheune von Karel Vromans einen kompletten Verarbeitungsbereich mit drei Kühlräumen: einen Raum für die Rohstoffe, einen für die Verarbeitung und einen für den Versand. Insgesamt standen 600 m² für die Erzeugung des neuen Produkts zur Verfügung.

Doch das war alles leichter gesagt als getan. “Es war ein neues Produkt in einem neuen Markt. Wir mussten ziemlich viel Pionierarbeit leisten”, so Marco. “Die erste Produktionsstraße war eine Art Frankenstein-Maschine, bei der die Techniken der Lebensmittelverarbeitung und des Gartenbaus aufeinander trafen”, beschreibt er lachend. Damit schafften sie es trotzdem, an die 10-12 Tonnen pro Woche zu produzieren.

Die ersten drei Jahre verliefen, vorsichtig ausgedrückt, etwas mühsam. “Es war eine einzige Katastrophe! Alles, was schief gehen konnte, ging schief.” Marco rechnete damit, dass jeder Tag der letzte sein konnte. “Die Idee fand keinen Anklang. Und wir wussten selbst nicht so recht, wie wir das Ganze angehen sollten. Wir stellten fest, dass es auch so etwas wie Bakterien gibt. Dafür mussten wir eine Lösung finden. Und Festpreise aushandeln war auch so eine Sache.” Insgesamt war es eine schwierige Zeit, in der viel Lehrgeld gezahlt wurde.

In der Zwischenzeit wurde Bjørn zur Verstärkung des Teams mit an Bord geholt. Er hatte zusammen mit Marco studiert, arbeitete bei einer Blumenauktion und suchte nach einer neuen Herausforderung. Bjørn wurde Produktionsleiter mit einem eindeutigen Fokus. Er bastelte so lange an den Maschinen herum, bis keine einzige Paprika mehr auf den Boden fiel.

Auf nach England

Karel hatte ein ganz bestimmtes Ziel vor Augen. Er wollte mit dem neuen Produkt England erobern. Laut Karel war man dort mit dem Absatz von vorgeschnittenem Gemüse und Fertigmahlzeiten den Niederlanden 5-10 Jahre voraus. Er knüpfte über Ton van Leur Kontakte mit dem damaligen Unternehmen Geest (dem heutigen Bakkavor), das fast den ganzen englischen Markt bediente. “Ton entpuppte sich als eine Art Mentor. Ich habe eine Menge von ihm gelernt und gesehen, wie er die Dinge angeht”, erzählt Marco.

Einer der besonders schwierigen englischen Kunden zeigte Interesse, ihnen das Schneiden und Säubern von Paprika zu überlassen. “Das bedeutete, dass jeden Monat ein Technical Manager des Kunden zu uns kam, um unsere Prozesse und die Qualität – vor allem auf mikrobiologischer Ebene – zu verbessern. Das war ziemlich viel Arbeit. Wir lernten, wie wir nach englischen Standards produzieren mussten. Die dortigen Anforderungen waren aus unserer Sicht manchmal übertrieben hoch, doch wir hatten den Entschluss gefasst: Wir stellen uns der Herausforderung. Also nicht jammern, sondern die,gratis´Empfehlungen zu Herzen nehmen. Dadurch konnten wir uns bei der Einführung der BRC-Norm in den Niederlanden sofort das höchste Zertifikat sichern.”

Lebensmittelverarbeitungsbetrieb

Der englische Premiumkunde sorgte auf einmal für Volumen. Und er war auch noch bereit, dafür zu zahlen. Dadurch konnte Snijpunt in Sachen Professionalisierung große Fortschritte machen. “In dieser Phase haben wir alle sehr viel gelernt und mussten unsere Sichtweise ändern”, erläutert Marco. “Wir waren kein Gartenbaubetrieb mehr, sondern ein im Gartenbau verwurzelter Lebensmittelverarbeitungsbetrieb.”

Durch diese Erkenntnis rückten auch andere Länder in den Fokus. In Deutschland und Belgien beispielsweise wurde Snijpunt mitunter ausgelacht. Das Konzept des Halbfertigprodukts stieß dort auf Unverständnis. "Das ist nichts für uns. Sind wird dann nicht Konkurrenten?”, bekamen wir oft zu hören. “Aber als der starke Aufschwung im gesamten Markt für gebrauchsfertiges Gemüse einsetzte, wurde alles anders.” Die Unternehmen wollten lieber mit ihrer festen Belegschaft wachsen, anstatt immer mehr Mitarbeiter einzustellen. Daher waren sie jetzt auch bereit, uns Aufträge zu erteilen, und unsere Festpreise wurden zu einem echten Mehrwert. “Die Unternehmen, die uns anfangs nicht verstanden, wurden Kunde und sind es heute wahrscheinlich immer noch”, meint Marco lächelnd.

Vom englischen zum deutschen Markt

Später brach der englische Markt ein. Durch den Zusammenbruch von Banken und den starken Wertverlust des britischen Pfunds gingen die Liefermengen nach England zurück. Snijpunt lieferte jedoch weiterhin sieben Tage die Woche. Wir standen vor einer logistischen Herausforderung, da die Spediteure die Temperaturanforderungen bei geringeren Mengen nicht mehr erfüllen konnten. “Also mussten wir wieder neu kalibrieren. Dasselbe Ziel, ein anderer Weg. Wir haben diese Gelegenheit genutzt, um Deutsch zu lernen. Uns war es immer wichtig, dass wir gut mit unseren Kunden kommunizieren können, und zwar in ihrer eigenen Sprache.” Mit den neuen Deutschkenntnissen fokussierte sich Snijpunt auf den deutschen Markt. Das ging um einiges einfacher als in England. Die Marktlage war günstig, und die Logistik weniger kompliziert.

“Das Schöne war auch, dass wir beim Verkauf alles versprechen konnten. Bjørn sorgte mit seinem Team in der Produktion dafür, dass wir das erfüllen konnten! Und wenn es bedeutete, dass das Büropersonal in der Produktion mithelfen musste, dann machten wir das. Jeder packte mit an. Am Freitagnachmittag besprachen wir die Schwierigkeiten und fanden dafür gemeinsam Lösungen. Und dann bündelten wir wieder unsere Kräfte.” Marco und Bjørn forderten sich immer gegenseitig heraus, um die Grenzen stets zu erweitern und neu zu ziehen.

Wachstum mit Blumenkohl und Brokkoli

Die Logistikprobleme in England zeigten, dass wir mit Paprika als einzigem Produkt auf wackligen Beinen standen. Wir haben zunächst inventarisiert, welche Produkte Kunden vor eine Herausforderung stellen, und erweiterten unser Sortiment schließlich mit Blumenkohl- und Brokkoliröschen. Danach kamen schnell gesäuberte Radieschen hinzu. In der Region gibt es viele Züchter, die diese Produkte zweimal täglich frisch anliefern können. Dadurch wurden diese Produkte für Snijpunt schnell interessant.

“Wichtig ist, dass wir Blumenkohl und Brokkoli immer günstiger verarbeiten können als der Kunde. Und das heißt: effizienter und hochwertiger.”

Ein Kunde, der Fertiggerichte zum Dampfgaren herstellt, wollte zum Beispiel unbedingt Röschen von höchstens 2-3 cm. Er wollte Gemüse nicht selbst schneiden, also nicht produzieren, sondern nur die Komponenten für die Mahlzeiten zusammenstellen.

In Skandinavien werden Brokkoliröschen roh in Salaten verwendet. Deshalb dürfen sie nicht größer sein als 3 cm, damit sie im Ganzen gegessen werden können. “Indem der Kunde uns mit dem Schneiden beauftragte, konnte er sich ganz auf andere Dinge konzentrieren und sparte Arbeitskosten”, führt Marco aus.

“Der feste Glaube an dieses Produkt hat uns zu dem gemacht, was wir heute sind. Niemals das Ziel ändern, sondern nur den Weg dorthin”, schließt Marco stolz.

Maschinen

Die Maschinen, die Snijpunt verwendet, können zu dem Zeitpunkt nur an wenigen Standorten im Betrieb besichtigt werden. “Wir haben mit unserem Maschinenlieferanten vereinbart, dass ihre potenziellen Kunden sich die Maschinen immer bei uns ansehen können. Aber wenn sie dann keine Maschinen kaufen wollen, verkaufen wir ihnen Paprika!”

Auf diese Weise fand auch ein dänischer Kunde den Weg zu Snijpunt. Als er sah, wie hart wir arbeiteten und auf welchem Niveau, sagte er Ja. Er war überzeugt, dass er das selbst niemals so hinbekommen würde.

“Wir können lediglich kommunizieren, dass wir da sind und wo sie uns finden können, wenn es ein Problem gibt”, erläutert Marco. “Ihnen im eigenen Unternehmen zu erzählen, dass sie unser Produkt kaufen sollen, hat keinen Wert. Aber hier vor Ort können wir sie von unser Professionalität überzeugen. Wir zeigen ihnen, dass es sich um einen effizienten Prozess handelt, der nur schwer zu kopieren ist, besonders wenn es um mehrere Produkte geht.”

Mentor

Marco weiß, dass sie mit einem Mentor wie Ton van Leur viel Glück gehabt haben. “Wir mussten damals zuhören, beobachten, lernen und dann einfach machen. Und Hindernisse überwinden.“ Bakterien bildeten Marco zufolge das größte Problem. “Du weißt nicht, wo du ansetzen musst. Du musst es einfach ausprobieren, um dahinterzukommen.”

Da Marco aus eigener Erfahrung weiß, wie wichtig ein Mentor sein kann, ist er nun selbst als Mentor in einem Scale-up-Programm aktiv. Indem er anderen hilft, will er sich für die Hilfe revanchieren, die er selbst bekam. “Ich lebe auf, wenn ich Jungunternehmer dabei unterstützen kann, Gefahren zu umgehen und sich auf das Wesentliche zu konzentrieren.”

Die Frage, ob er den ganzen Weg, den er mit Snijpunt zurücklegte, noch einmal gehen würde, beantwortet Marco mit einem eindeutigen “Auf jeden Fall!” “Aber dann würde ich schon früher für Mentoren sorgen, die denselben Weg schon gegangen sind. Dann braucht man nicht alles selbst zu erfinden. Ich würde mich mit Menschen umgeben, die einem nicht nur sagen, was man anders machen kann, sondern die einem das vor allem gut begreiflich machen können.”

Marco und Bjørn haben Snijpunt vor ein paar Jahren verlassen. Sie sehen sich aber immer noch jede Woche bei ihrem gemeinsamen Hobby: Autorennen.