25 jaar Snijpunt - In gesprek met Marco Romein

 “Nooit je doel veranderen, maar alleen de weg er naartoe.”

In dit jubileumjaar laten we graag een van de oprichters van Snijpunt aan het woord; Marco Romein. Na zijn vertrek bij Snijpunt eind 2019, heeft hij niet lang stil gezeten. Hij is onder andere gestart met een handelsbedrijf in Spanje. Het seizoen loopt daar nu af en dus krijgt Marco het weer iets rustiger. Alhoewel… naast zijn werk in Spanje, helpt Marco in Nederland ook nog een paar jonge ondernemers met hun bedrijf. Het bloed kruipt waar het niet gaan kan zullen we maar zeggen.

We kijken met Marco terug naar de beginperiode van Snijpunt en naar de periode voorafgaand aan de officiële oprichtingsdatum op 1 juni 1998.

Wat brengt het op?

Nadat Marco een paar maanden stage heeft gelopen in Australië, was zijn geld op. Omdat hij als student een bijbaan had bij paprikateler Karel Vromans, plukte en sorteerde hij daar paprika’s op zijn vrije dagen. Hij komt uit een echte tuindersfamilie en “wat brengt het op” was - zoals in de meeste tuindersgezinnen - een veel gestelde vraag. Zo ook op het bedrijf van Karel Vromans, waar na de veiling de paprika prijzen door de intercom werden omgeroepen. Marco vertelt hierover: “Vooral het grote verschil kan ik me goed herinneren: 8 gulden de kilo voor klasse 1 kwaliteit paprika en maar 1 gulden de kilo voor de klasse 2, waarbij vaak een kleine misvorming het enige defect bleek”, vertelt hij. “Bij zo’n groot verschil in opbrengst, moet je iets bedenken om die vervorming te laten verdwijnen.”

En dat deed hij: “Als je je ze snijdt, zie je de vervorming niet meer. Dus eigenlijk moet je ze ‘gewoon’ snijden.” Karel Vromans had dit idee ook al eens door zijn hoofd laten gaan. Hij had namelijk een klant in Brielle waar hij regelmatig onbewerkte paprika’s bracht die daar vervolgens versneden werden voor de horeca en retail. Waar het begon met een paar kistjes per week, groeiden de aantallen sterk. Voorbewerkte groente, daar moest dus wel handel in zitten.  

Karel Vromans had – samen met Wim Grootscholten – als een van de eerste kwekers de verkoop in eigen hand genomen. Samen zijn ze het bedrijf Rainbow gestart was. Karel en Wim hadden er wel oren naar om een nieuw afzetkanaal voor met name klasse 2 paprika te verkennen. Dit werd dan ook de afstudeeropdracht voor Marco.

Na een gesprek bij die klant in Brielle en een gesprek met een snijbedrijf in Uden kreeg het idee steeds meer vorm. “Wat nou als wij geen hele paprika leveren, maar ze gesneden – gehalveerd en geschoond – aanleveren.” Een goed idee, maar prijstechnisch gezien was er nog wel een uitdaging. Want wat de twee bedrijven wilden was, inkopen tegen vaste prijzen, op contract. Maar dat was toen nog niet zo gewoon.

 _{Marco en Karel in 1998}

Frankenstein-creatie

Toch werd er gestart. Met een aantal mensen van de sociale werkplaats en een stapel messen werden de vervormde paprika’s gehalveerd en werden de zaadlijsten verwijderd. Qua hygiëne was er in die tijd nog niet zo veel vastgelegd. En al snel kwam Marco er achter dat het werken met houten pallets in een niet gekoelde schuur geen succes was. Het hield hem echter niet tegen. Hij volgde een HACCP studie en er werd er een complete verwerkingsruimte met drie koelcellen gebouwd in de schuur bij Karel Vromans; 1 voor de grondstoffen, 1 voor de verwerking en 1 voor de expeditie. In totaal 600 vierkante meter om het nieuwe product te kunnen maken.

Toch was het allemaal makkelijker gezegd dan gedaan. “Het was een nieuw product in een nieuwe markt. Dus we moesten veel zelf uitvinden”, vertelt Marco. “De eerste verwerkingslijn was een soort Frankenstein-creatie; een combinatie van techniek uit de voedselverwerking en de tuinbouw”, lacht hij. Hiermee kregen ze het toch voor elkaar om ca. 10 tot 12 ton per week te produceren.

De eerste 3 jaar verliepen op zijn zachtst gezegd niet vanzelf. “Het was één groot drama! Alles wat maar fout kon gaan, ging fout.” Marco heeft twee jaar lang gedacht, dat het de laatste dag kon zijn. “Men begreep het niet. En we wisten zelf ook nog niet helemaal hoe we het moesten doen. We kwamen er achter dat er ook zoiets bestaat als bacteriën waar je iets mee moet. En het afspreken van vaste prijzen bleef een ding.” Het was een lastige periode, waarin alle leergeld wel betaald is.

Intussen werd naast Marco en Karel, Bjørn aan boord gehaald. Hij was een studiegenoot van Marco en was niet meer echt op zijn plek in zijn toenmalige baan op de bloemenveiling. Bjørn werd productiechef mét laserfocus. Hij was net zo lang met de machines bezig, totdat ook die ene paprika op de 100 kilo, niet meer op de grond viel.

Op naar Engeland

Karel had een visie. Hij bedacht dat ze met het nieuwe product richting Engeland moesten. Volgens Karel liepen ze daar, wat betreft de afzet van gesneden groenten en kant-en-klaar maaltijden, 5 – 10 jaar voor op de Nederlandse markt. Hij legde via Ton van Leur contact met het toenmalige bedrijf Geest (het huidige Bakkavor), dat vrijwel de gehele Engelse markt bediende. “Ton is echt een soort mentor voor mij gebleken. Ik heb veel van hem geleerd en gekeken naar hoe hij de dingen aanpakt.”, vertelt Marco.

Een van hun aller moeilijkste klanten had er wel oren naar om het snijden en schonen van paprika uit te besteden. “Dit betekende wel dat er elke maand een technical manager van hen over de vloer kwam om onze processen en kwaliteit, met name microbiologisch, te verbeteren. Dat was flink aanpoten. We leerden hoe we moesten produceren volgens de Engelse norm.  De eisen lagen daar - in onze perceptie - soms overdreven hoog, maar het besluit was genomen. We gaan er vol voor, dus niet zeuren en het ‘gratis’ advies omarmen. Daardoor konden we bij de introductie van de BRC-norm in Nederland dan ook direct het toentertijd hoogste certificaat behalen."

Voedselverwerkingsbedrijf

Met de komst van deze Engelse premium klant, was er ineens volume. En de klant wilde er ook nog eens voor betalen. Dit betekende voor Snijpunt een echte professionaliseringsslag. “In dit traject hebben we met zijn allen heel veel geleerd en hebben we onze zienswijze moeten veranderen”, legt Marco uit. “We waren geen tuinbouwbedrijf meer, maar een voedselverwerkingsbedrijf met de voeten in de tuinbouw.”

Met dit besef op zak, kwamen ook andere landen in het vizier. In landen als bijvoorbeeld Duitsland en België werden ze nogal eens uitgelachen. Ze snapten het concept halffabricaat niet. ‘Dat is niks voor ons.’ en ‘ben je dan geen concurrent?’, waren een veel gehoorde uitspraken. “Totdat de gehele markt voor panklare groente een sterke groei doormaakte. Toen werd het anders.” Dezelfde bedrijven wilde liever groeien met dezelfde mensen in huis, dan met steeds meer eigen mensen. Ze wilden het werk nu wel uitbesteden en onze vaste prijzen werden echt een meerwaarde. “De bedrijven die ons in eerste instantie niet begrepen, werden klant en zijn nu waarschijnlijk nog steeds klant”, glimlacht Marco. 

Van Engelse naar Duitse markt

Later viel de Engelse markt weg. Banken vielen om, de Britse pond daalde sterk in waarde, waardoor de volumes naar Engeland lager werden. Maar evengoed met een leverfrequentie van zeven dagen per week. We kregen te maken met een logistieke uitdaging, omdat transporteurs bij lagere volumes niet meer aan de gestelde temperatuur eisen konden voldoen. “Dus we moesten opnieuw schakelen. Zelfde doel, andere weg. Dat moment hebben we gebruikt om met het hele team goed Duits te gaan leren. Het is altijd prioriteit geweest dat we de klanten goed, in hun eigen taal, te woord konden staan.” Met die kennis op zak, gingen we de Duitse markt op. Dit was een stuk makkelijker. De markt was er klaar voor en de logistiek was een stuk minder ingewikkeld. 

“Het mooie was dat we in de verkoop alles konden beloven. Bjørn en zijn team zorgde er in de productie wel voor, dat het kon! En als dat betekende dat iedereen van kantoor ook de productie in moest, dan gebeurde dat. We deden het echt samen. Moeilijkheden werden besproken en opgelost tijdens een drankje op vrijdagmiddag. En daarna ging je er als team weer tegenaan.” Marco en Bjørn bleven elkaar altijd uitdagen om vaak nog net even verder te gaan, dan eigenlijk kon. 

Uitbreiding met bloemkool en broccoli

Het logistieke probleem in Engeland gaf ook aan dat we met alleen paprika wel erg kwetsbaar waren. Na een periode van inventariseren van lastige producten bij klanten, volgden de productie van bloemkool en broccoli in roosjes. Ook werd hier al snel geschoonde radijs aan toegevoegd. In de regio zijn veel telers die deze producten twee keer per dag vers aan kunnen leveren. Hierdoor werd het in lijn er bij doen van deze producten als snel interessant.

“Belangrijk is dat we het verwerken van bloemkool en broccoli altijd goedkoper moeten kunnen doen, dan de klant zelf. Dit betekent efficiënter én kwalitatief hoger.”

Zo wilden een klant die stoommaaltijden maakt, per se roosjes hebben van maximaal 2-3 cm. Hij wilde zelf geen groente snijden. Niet produceren, maar alleen componenten samenvoegen en zo maaltijden maken.

In Scandinavië worden broccoliroosjes rauw in salades verwerkt. Hiervoor mogen ze niet groter zijn dan 3 cm, want ze moeten in een keer in je mond passen. “Door het snijwerk door ons te laten doen, wordt de klant volledig ontzorgd op deze producten en bespaart hij op arbeidskosten”, aldus Marco.

“Het rotsvaste geloof in dit product heeft ons gebracht, waar we nu zijn. Nooit je doel veranderen, maar alleen de weg er naartoe”, zegt Marco trots.

Machines

De machines die Snijpunt gebruikt kunnen op dat moment op heel weinig plekken in werking worden gezien. “Met onze machineleverancier hadden we de deal gemaakt, dat hun potentiële klanten altijd mogen komen kijken. Maar als blijkt dat ze geen machines willen kopen, gaan wij ze paprika’s verkopen!”

Zo is ook een Deense klant bij Snijpunt terecht gekomen. Toen hij zag hoe hard er gewerkt werd en op welk niveau, was hij om. Hij was er van overtuigd dat hij dat zelf nooit zou kunnen halen.

“We kunnen alleen vertellen dat we er zijn en waar ze ons kunnen vinden als ze een probleem hebben”, legt Marco uit. “Bij hen op het bedrijf gaan vertellen dat ze ons product moeten kopen, werkt niet. Wel ze bij ons op het bedrijf overtuigen van onze professionaliteit. Hun laten zien dat het een efficiënt proces is, dat moeilijk te kopiëren is. Zeker met meerdere producten.”

Mentor

Marco beseft hoeveel geluk ze hebben gehad met een mentor als Ton van Leur. “Dat was echt een periode van mond houden, observeren, leren en gewoon doen. En problemen overwinnen.” Bacteriën waren volgens Marco echt de grootste hobbel. “Je weet niet waar je het moet zoeken en komt er alleen maar uit door trial and error.”

Omdat Marco als geen ander beseft hoe belangrijk een mentor kan zijn is hij nu zelf mentor in een scale-up programma. Hij ziet dit als een vorm van Pay-it Forward. “Startende ondernemers helpen om valkuilen te omzeilen en focus laserscherp te houden, geeft veel energie.”

Als we hem vragen of hij het hele traject van Snijpunt nog eens zou doen, antwoord Marco volmondig ja zeker! “Maar dan zou ik wel al eerder een paar mentoren om me heen verzamelen, mensen die het pad al eens bewandeld hebben. Zodat je niet alles zelf uit hoeft te vinden. Een paar mensen die niet alleen vertellen wat er anders kan, maar het je vooral ook echt laten inzien.”

Marco en Bjørn zijn allebei inmiddels alweer een paar jaar weg bij Snijpunt. Ze zien elkaar wel nog wekelijks bij hun gezamenlijke hobby autoracen.