Snijpunt a 25 ans – Interview avec Marco Romein

“Ne change jamais ton objectif, seulement le moyen d’y arriver”

Pour cet anniversaire spécial, nous sommes heureux de laisser un des fondateurs de Snijpunt donner son opinion ; Marco Romein. Après avoir quitté Snijpunt fin 2019, il n’a pas été inactif pendant longtemps. Entre autres, il a commencé une société commerciale en Espagne. La saison est maintenant terminée, et Marco est un peu moins occupé. Bien que… outre son travail en Espagne, Marco aide également quelques jeunes entrepreneurs aux Pays-Bas avec leur affaires. Le sang est plus épais que l’eau, pour ainsi dire.

Avec Marco nous nous reportons aux débuts de Snijpunt et à la période précédant la date de fondation officielle, le 1er juin 1998.

 

Quels seront les prix ?

Après que Marco ait fait un stage de quelques mois en Australie, il a manqué d’argent. En tant qu’étudiant, il travaillait également à la ferme de poivrons du producteur Karel Vromans. Il ramassait et triait les poivrons pendant ses jours libres. Venant d’une vraie famille de producteurs, “quells seront les prix ?” étaient dans beaucoup de famille – une question commune. La même chose était vraie à la pépinière de Karel Vromans, où après la vente aux enchères, les prix des poivrons étaient annoncés selon l’incoterm. “Je me rappel de la grosse différence : 8 florins par kilo pour les poivrons de catégorie 1 and seulement 1 florins par kilo pour ceux de catégories 2, où souvent une petite déformation s’est avérée être le seul défaut” explique Marco. “Avec une si grande différence de rendement, il faut penser à quelque chose pour faire disparaître cette déformation”.

Et donc, il l’a fait : “Si vous les couper, vous ne verrez plus la déformation. Il faut donc ´juste´ les couper”. Karel Vromans a également laissé cette idée traverser son esprit. Il avait un un client à Brielle qui achetait régulièrement des poivrons sans transformation qui étaient coupés pour l’hôtellerie et la distribution. Ça a commencé avec quelques caisses par semaine, puis le nombre a rapidement augmenté. Il devait y avoir des affaires dans les légumes préparés.

Avec Wim Grootscholten, Karel Vromans était un ses premiers producteurs a prendre les ventes en mains. Ils ont démarré la société Rainbow. Karel et Wim étaient pressés d’explorer de nouveaux canaux de ventes pour les poivrons de catégories 2 en particulier. C’est alors devenu le projet d’études de Marco

Après avoir rencontré le client à Bielle and parlé d’une entreprise de découpe à Uden, l’idée prit forme “Que se passe-t-il si nous ne fournissons pas de poivrons entiers, mais que nous les livrons coupés en deux et nettoyés ?” Une bonne idée, mais à bon prix il y avait encore un défi. Ce que les deux compagnies voulaient, c’était acheter à prix fixe, sur une base contractuelle. Mais à l’époque, ce n’était pas si commun.

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La création de Frankenstein

Pourtant, ils ont commencé. Avec quelques personnes du service d’emploi social et un tas de couteaux, les poivrons déformés ont été coupés en deux et les graines ont été enlevées. En termes d’hygiène, peu de règles étaient définies. Et bientôt Marco a découvert que travailler avec des palettes en bois dans un hangar non refroidi n’était pas un succès. Cependant, cela ne l’a pas stoppé. Il suivi des études de HACCP et une zone de production complète avec trois cellules de refroidissement a été construite dans la grange de Karel Vromans: 1 pour les matières premières, 1 pour la transformation et 1 pour l’expédition. En total, ils ont une zone de 600 mètres carrés pour fabriquer de nouveaux produits.

Cela dit, tout était plus facile à dire qu’à faire. “C’était un nouveau produit dans un nouveau marché. Alors, nous avons dû beaucoup nous inventer”, explique Marco. “La première ligne de production était une sorte d’invention de Frankeinstein ; une combinaison de technologie de l’industrie agroalimentaire et de l’horticulture”, rie-t-il. Avec cela, ils ont quand même réussi à produire environ 10 à 12 tonnes métriques par semaine.

Les 3 premières années n’ont pas été faciles à dire. “C’était un immense désastre! Tout ce qui pouvait aller mal, aller mal”. Marco a pensé pendant 2 années que ça pourrait être le dernier jour. “Les gens n’ont pas vraiment compris. Et nous ne savions pas comment le faire nous-mêmes. Nous avons découvert qu’il fallait également faire quelque chose avec les bactéries. Et la négociation de prix fixes demeurait un problème.” C’était une période difficile, pendant laquelle tout l’argent pour l’apprentissage était payé.

Pendant ce temps, à coté de Marco et Karel, Bjørn a été embarqué. Il était un camarade de classe de Marco et qui n’est plus vraiment en place dans son emploi d’alors à la vente aux enchères de fleurs. Bjørn est devenu le directeur de la production avec une focalisation laser. Il a continué à travailler sur la machinerie jusqu’à ce qu’un seul poivron, à 100 kilos, ne tombe plus au sol.

Direction vers l’Angleterre

Karel avait en effet une vision. Il a pensé qu’ils devaient aller en Angleterre avec le nouveau produit. Selon Karel, là-bas, ils avaient 5 à 10 ans d’avance sur le marché néerlandais en termes de ventes de légumes préparés et de plats préparés. Ton van Leur a pris contact avec l’entreprise Geest (maintenant Bakkavor), qui servait presque l’entièreté du marché Anglais. “Ton s’est avéré être une sorte de mentor pour moi. J’ai beaucoup appris de lui et regardé comment il a abordé les choses”, nous dit Marco.

Un de leurs clients les plus difficiles était désireux de sous-traiter la coupe et le nettoyage des poivrons. “Cela signifie que leur responsable technique est venu chaque mois pour améliorer nos processus et la qualité, en particulier microbiologiquement. C’était assez difficile. Nous avons appris à produire selon les standards Anglais. Les exigences étaient les suivantes – pour nous – parfois excessivement haute, mais la décision était prise. Nous sommes allés de l’avant, alors ne vous plaignez pas à ce sujet et adopter le 'libre' conseil. En conséquence, lorsque la norme BRC a été introduite aux Pays-Bas, nous avons pu immédiatement obtenir la plus haute certification”.

 

Entreprise de transformation alimentaire

Avec entrée de client anglais premium, soudain, il y avait du volume. De plus, le client souhaiter payer pour cela. Ce fut une vraie étape dans le professionnalisme de Snijpunt. “Durant cette transformation, nous avons beaucoup appris et avons changés notre vision des choses”, explique Marco. “Nous n’étions plus seulement une entreprise horticole, mais une entreprise de transformation alimentaire avec nos racines horticoles”.

Avec cette réalisation dans leur esprit, d’autres pays sont également entrés en jeu. Dans des pays comme l’Allemagne ou la Belgique, ils rigolaient souvent de ce procédé. Ils n’avaient pas compris le concept de produits semi-finis. ‘Ce n’est pas quelque chose pour nous’, était une réflexion récurrente. “Jusqu’à ce que tout le marché des légumes prêts à cuire connaisse une forte croissance. C’est là que les choses ont changé”.  Les mêmes entreprises préféraient croître avec le même nombre de personnes à l’interne plutôt qu’avec plus d’employés. Elles ne veulent pas externaliser le travail maintenant et nos prix fixes sont vraiment devenus une valeur ajoutée. “Les entreprises qui ne nous comprennent pas dans un premier temps sont devenus clientes et sont probablement encore clientes aujourd’hui”, sourie Marco.

Du marché Anglais au marché Allemand

Plus tard, le marché anglais s’écrase. Les banques se sont effondrées, la livre a chuté de façon spectaculaire en valeur, ce qui a entraîné une baisse des volumes vers l’Angleterre. Mais toujours avec une fréquence de livraison de sept jours par semaine. Nous avons fait face à un défi logistique, car les transporteurs ne pouvaient plus répondre à nos exigences de température à des volumes inférieurs. “Nous avons donc dû changer de vitesse à nouveau. Même objectif, chemin différent. Nous avons utilisé ce moment pour commencer à étudier l’allemand avec toute l’équipe. Être capable de parler allemand avec nos clients a toujours été notre priorité”.

Avec ces connaissances dans nos poches, nous sommes entrés sur le marché allemand. Ce fut beaucoup plus facile. Le marché était à la hauteur et la logistique était beaucoup moins compliquée.

“La grande chose était que dans les ventes, nous pouvions tout promettre. En production, Bjørn et son équipe ont fait en sorte que cela puisse être fait ! Et si cela signifiait que tout le monde du bureau devait aussi aller à la production, c’est arrivé. Nous avons vraiment fait cela ensemble. Les difficultés étaient discutées et résolues autour d’un verre les vendredis après-midi. Et après cela, vous êtes retourné travailler en équipe”. Marco et Bjørn ont toujours défié l’un l’autre pour aller juste un peu plus loin que ce qui était réellement possible.

Expansion avec le chou-fleur et brocoli

Les problèmes logistiques en Angleterre ont également indiqué que la vente de poivrons seulement était vulnérable. Après une période d’inventaire des produits incommodes chez les clients, la production de chou-fleur et de brocoli en Florette a suivi. Les radis nettoyés se sont rapidement joins à la gamme. Il y a beaucoup de producteurs dans la région qui peuvent livrer ces produits frais deux fois par jour. Par conséquent, l’ajout de ces produits est rapidement devenu intéressant.

“Le plus important, il faut toujours pouvoir faire la transformation du chou-fleur et du brocoli moins cher que le client lui-même. Cela signifie plus efficace et de meilleure qualité”.

Un client qui fait des repas à la vapeur, par exemple, a insisté pour avoir des florettes pas plus grand que 2-3 cm. il ne voulait pas les couper lui-même. Au lieu de produire, il voulait seulement mettre des composants ensemble pour faire des repas.

En Scandinavie, les florettes de brocolis sont utilisés en salades. Pour cela, elles ne doivent pas être plus larges que 3 cm, comme elles doivent rentrer dans votre bouche. “En nous faisant faire la découpe, le client est complètement déchargé sur ces produits et économise sur les coûts de main-d’œuvre”, explique Marco.

La croyance solide en ce produit nous a apporté où nous sommes aujourd’hui. Ne jamais changer votre objectif, seulement la façon d’y arriver", Marco dit fièrement.

Mécanisme

Le mécanisme utilisé par Snijpunt peut être vu en opération dans très peu d’endroits à ce moment. “Avec notre fournisseur de machine, nous avons conclu que leurs clients potentiels pourraient toujours venir jeter un coup d’œil. Mais s’il s’avérait qu’ils ne voulaient pas acheter de machines, nous allions leur vendre des poivrons!”

C’est aussi comme ça qu’un client danois a fini chez Snijpunt. Lorsqu’ils ont vu à quelle vitesse le travail était fait et à quel niveau, ils ont été convaincus. Il a réalisé qu’il n’y arriverait jamais.

“Nous pouvons seulement leur expliquer que nous sommes là et qu’ils peuvent nous trouver s’ils ont un problème”. “Aller dans leurs locaux pour leur dire d’acheter notre produit ne fonctionne pas. Les convaincre de notre professionnalisme et de nos promesses fonctionne. Montrer qu’il s’agit d’un processus efficace et difficile à copier. Surtout avec plusieurs produits”.

Mentor

Marco réalise à quel point il est chanceux d’avoir un mentor tel que Ton van Leur. « C’était vraiment une période de silence, d’observation, d’apprentissage et de travail. Et de surmonter les problèmes ». Les bactéries étaient vraiment le plus gros point, selon Marco. “Vous ne savez pas exactement ce qu’il faut regarder, on découvre les erreurs seulement par tâtonnement”.

Comme Marco sait mieux que personne l’importance d’avoir un mentor, il est maintenant mentor lui-même dans un programme d’accroissement. Il voit cela comme une sorte de ‘Paiement d’avance’. “Aider les start-ups à éviter les pièges et à garder leur concentration au plus haut donne beaucoup d’énergie”, dit-il.

Lorsque nous lui demandons s’il il marcherait tout le chemin de Snijpunt à nouveau, Marco répond avec un 'oui’ sans hésiter ! “Mais alors je rassemblais quelques mentors autour de moi plus tôt, des gens qui ont déjà emprunté le chemin. Juste pour que vous n’ayez pas à tout inventer vous-même. Quelques personnes qui ne se contentent pas de vous dire ce qui peut être fait différemment, mais réellement vous le faire voir”.

Marco et Bjørn ont tous les deux quitter Snijpunt il y a quelques années maintenant. Cependant, ils continuent de se voir chaque semaine Durant leur hobby commun, la course automobile.